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Le contact visuel peut être «contre-productif»
Une nouvelle étude estime que l’idée répandue selon laquelle un contact visuel est un moyen efficace de persuader les autres d’aborder votre point de vue ne résiste pas toujours. Cela peut même rendre ceux qui ne sont pas d'accord avec vous moins susceptibles de changer d'avis.
Les nouveaux résultats, publiés dans un récent numéro en ligne de Science psychologique, suggérer un contact visuel peut en fait augmenter la résistance à la persuasion.
Frances Chen, co-chercheuse et professeure adjointe à l’Université de la Colombie-Britannique au Canada, qui a mené l’étude alors qu’elle était à l’Université de Freiburg en Allemagne, a déclaré:
"Le pouvoir du contact visuel en tant qu'instrument d'influence est très riche en connaissances culturelles. Mais nos découvertes montrent que le contact visuel direct rend les auditeurs sceptiques moins susceptibles de changer d'avis, comme on le croyait auparavant."
Julia Minson, professeure adjointe du Centre de politique publique pour le leadership public à la Harvard Kennedy School of Government du Massachusetts, a également co-dirigé l'étude. Elle dit:
"Que vous soyez un homme politique ou un parent, il peut être utile de garder à l'esprit que le fait d'essayer de garder un contact visuel peut se retourner si vous essayez de convaincre quelqu'un qui a des croyances différentes de vous."
Contact visuel «contre-productif»
Les chercheurs ont constaté que le maintien du contact visuel pouvait impliquer une domination ou une intimidation dans certaines circonstances.
Pour leur étude, l’équipe a utilisé une technologie de suivi des yeux à la fine pointe de la technologie pour examiner les effets du contact visuel dans diverses situations de persuasion.
Ils ont suivi les mouvements oculaires des téléspectateurs alors qu'ils regardaient des vidéos de divers intervenants essayant de convaincre les gens de leur point de vue sur un certain nombre de questions sociales et politiques controversées.
Ils ont constaté que plus les téléspectateurs passaient de temps à regarder les yeux des haut-parleurs, moins ils risquaient de changer de point de vue.
Le contact visuel était uniquement lié à une plus grande réceptivité lorsque le téléspectateur était déjà d'accord avec les points de vue des intervenants, ont déclaré les chercheurs.
Les résultats ont été confirmés dans une deuxième expérience, où ils ont demandé aux participants de regarder soit les yeux ou les bouches des conférenciers, alors qu'ils présentaient des arguments opposés aux opinions des participants.
Les résultats ont montré que le fait de maintenir intentionnellement un contact visuel direct avec le locuteur était moins susceptible d'entraîner un changement d'attitude que de regarder sa bouche.
"Ces résultats suggèrent que les efforts visant à accroître le contact visuel pourraient être contre-productifs dans divers contextes de persuasion", écrivent les auteurs.
Le professeur Minson dit que les résultats montrent que le contact visuel peut avoir différentes significations dans différentes situations: s'attendre à ce que les gens vous regardent pendant que vous parlez peut avoir des conséquences imprévues.
Bien que le contact visuel puisse renforcer la confiance et l'amitié dans certaines situations, dans d'autres, comme lorsqu'il existe de fortes divergences d'opinion, cela peut impliquer la domination ou l'intimidation.
L'équipe étudie actuellement les fondements biologiques du contact visuel afin de déterminer son lien avec les hormones de stress, l'activité cérébrale et la fréquence cardiaque dans différents contextes de persuasion.
Le professeur Chen dit:
"Le contact visuel est tellement primordial que nous pensons qu'il va probablement de pair avec toute une série de changements physiologiques subconscients."
Recherche publiée dans le British Journal of Psychology en 2011, il a été conclu que les personnes tristes ou déprimées évitent le contact visuel.
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