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Comment réussir dans les négociations? Choisissez soigneusement vos mots, disent les psychologues
Après avoir mené un certain nombre d’expériences impliquant des négociations telles que l’achat, la vente ou l’échange de biens, les psychologues ont constaté qu’un changement subtil dans les mots que vous utilisez lors de la transaction peut affecter le résultat. Ils suggèrent que vous êtes plus susceptible d'obtenir ce que vous voulez d'une négociation lorsque vous mettez l'accent sur la ressource que vous proposez, plutôt que sur la ressource que vous demandez à l'autre partie.
Une nouvelle étude révèle que vous êtes plus susceptible de réussir dans les négociations si vous mettez l’accent sur la ressource que vous proposez plutôt que sur la ressource que vous demandez.
Par exemple, imaginez que vous essayez de vendre votre voiture. Votre acheteur potentiel a inspecté votre véhicule entretenu avec amour, a posé plusieurs questions et semble intéressé.
Il ne reste plus qu'une chose à discuter - le prix. Est-ce que vous dites: "Je voudrais 9 000 $ pour la voiture" ou est-ce que vous dites "Je vous donne la voiture pour 9 000 $"?
Les deux versions de la proposition disent la même chose - ou sont-elles? Ils contiennent tous deux les mêmes "faits" de l'offre - la voiture en échange de 9 000 $ - mais l'acheteur perçoit une différence subtile.
Les psychologues - qui rapportent leurs résultats dans le Journal de personnalité et de psychologie sociale - suggérer que vous seriez plus enclin à vendre votre voiture avec la deuxième version, car la première - "Je voudrais 9 000 $ pour la voiture" - souligne ce que votre acheteur risque de perdre (9 000 $), alors que "je vous donne la voiture pour 9 000 $ "met l'accent sur ce qu'ils ont à gagner (votre voiture).
L'auteur principal, Roman Trötschel, professeur à l'Université Leuphana de Lüneburg en Allemagne, a déclaré qu'il était "capable de démontrer que le parti, dont la perte est mise en avant dans les négociations, est moins enclin à faire des concessions".
Le professeur Trötschel et ses collègues ont réalisé huit expériences impliquant un total de 650 participants. Les résultats étaient les mêmes à chaque fois: si le vendeur vendait la ressource au premier plan, ils ont obtenu de meilleurs résultats.
La tactique semble également fonctionner pour les acheteurs. Par exemple, si je veux acheter votre voiture, alors vous seriez plus susceptible de faire des concessions si je vous disais: «Je vous donnerai 9 000 $ pour votre voiture» que «Je prendrais la voiture pour 9 000 $».
L’étude a révélé que l’approche fonctionne également lorsque la transaction n’implique pas d’argent. Par exemple, en échangeant des cartes de collection Fantasy, les élèves du primaire ont découvert qu'ils étaient plus susceptibles d'obtenir ce qu'ils voulaient s'ils pouvaient amener leurs camarades à accorder plus d'attention aux cartes qu'ils gagneraient qu'aux cartes qu'ils perdraient.
Trötschel dit que des offres telles que "Mon Obi Wan contre votre Yoda" ont eu plus de succès que "Votre Yoda pour mon Obi Wan".
Astuce tactique: plutôt que de baisser le prix, essayez d'ajouter quelque chose à l'offre
L'une des parties les plus difficiles du processus de négociation est de rester concentré sur l'offre. Par exemple, lorsque vous vendez votre voiture, le moyen le plus simple de rester concentré est de parler de l’argent. Mais cela peut orienter le langage de la négociation vers ce que je vais payer et, par conséquent, je ressens la négociation comme une perte.
Le professeur Trötschel recommande aux vendeurs de ne pas baisser leur prix immédiatement, mais ajoute quelque chose à l'offre. Il suggère, par exemple:
"Proposez de remplir la voiture. Jetez les pneus d'hiver, ainsi qu'une bouteille de liquide de nettoyage spécial pour la peinture. Mettez l'accent sur ce que votre vis-à-vis va gagner - pas l'argent qu'ils perdraient si vous parveniez à un accord . "
Il dit que le commerçant du marché aux poissons de Hambourg a appris cette tactique. Après des années d'expérience, il a mis au point son message aux clients:
"Je vous donne le saumon, et un hareng gratuit, et cette plie succulente en tête. Et tout cela pour seulement 20 euros!"
En octobre 2013, Nouvelles médicales aujourd'hui a appris une autre étude par des psychologues enquêtant sur les pouvoirs de persuasion qui ont produit un résultat surprenant. Contrairement à ce que de nombreux experts pourraient croire, maintenir un contact visuel peut être contre-productif - cela ne vous rend pas nécessairement plus persuasif. Cela peut même rendre les auditeurs sceptiques moins susceptibles de changer d'avis.
¿Qué es la serotonina? ¿Cuál es su función?
La sérotonine est une méthode de production de sérum pour le corps humain, qui transmet entre les nerfs, la fonction de neurotransmetteur. Il s'agit de rechercher des solutions de contrôle à partir de la responsable de la gestion de l'énergie en équilibre dans le système de gestion de la qualité, en ce qui concerne le déficit de sérotonine à la dépresión.
Plan de l'Organisation mondiale de la santé pour éradiquer la tuberculose dans 33 pays
La tuberculose est la deuxième cause de mortalité due à un seul agent infectieux dans le monde, avec 1,3 million de personnes en 2012 et 8,6 millions de personnes malades. L'Organisation mondiale de la santé (OMS) a récemment annoncé un plan d'élimination de la tuberculose dans 33 pays et territoires comptant moins de 100 cas par million d'habitants, y compris les États-Unis.
